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保険代理店成長モデル : 仕事のやり方で生産性が上がる

(著) 尾籠裕之

作品詳細

［商品について］
―成果を上げるためには、プロセスを見直さなければならない―
日本の保険代理店では、顧客層も保険商品も代理店による差はほとんどない。ではなぜ代理店によって、あるいは同じ代理店内でも担当者によって、生産性に差が生まれるのだろうか。本書では、その要因として商品や地域や景気といった外部要因だけではなく、従業員の「仕事のやり方」という内部要因も重要であることを、代理店成長モデル構想という独自の視点から明らかにしていく。「ゆとり」の活用から営業活動まで、実務において生産性を上げるための考え方が詰まったビジネスパーソン必読の書。

［目次］
はじめに
第１章　代理店成長モデルを考えるようになった背景
１　アメリカの保険会社の成功要因分析が出発点
２　仕事のやり方で生産性があがる
３　成熟市場では戦い方が変わる
４　米国保険の影響と日本の独自性
５　なぜ代理店成長モデルを考えるようになったか
６　代理店成長モデル――仕事のやり方で生産性を上げる
第２章　ゆとりを作る
１　ゆとりを持つことが大切だと考えた理由
２　どうやってゆとりを作るか
３　顧客事務と計上事務
４　ＩＴをどう使うか
５　先読み作業――段取りを考える――
第３章　事務力を戦力に――役割拡大――
１　効率化の目的はコスト削減ではなく戦力増強だ
２　事務の力とは何か
３　成熟期の事務
４　役割は力だ
５　事務の戦力化
６　お客様に近い事務
７　Ｔ社での体験
第４章　成功確率の高い案件を選ぶ――層別化――
１　層別化の基本的な考え
２　成功している代理店から学んだこと
３　層別化のやり方
４　層別化との出会い
５　層別化の現状
６　専業代理店における層別化のやり方
７　層別化の落とし穴
第５章　スーパーセールスパーソンでなくてもできる営業――標準営業活動――
１　標準営業活動のきっかけ
２　標準営業活動のやり方
３　標準営業活動の実績
４　標準営業活動の評価――結果はプロセスについてくる――
５　失敗の分析
６　コーチング
７　チームの力
第６章　保険代理店の価値を上げる――顧客情報――
１　顧客情報への取り組み
２　顧客情報の現状
３　顧客事務における顧客情報
４　標準営業活動と顧客情報
５　顧客情報とＩＴ
６　顧客情報は宝の山
第７章　より高い生産性を目指して
１　生産性を代理店の経営指標にする
２　専業代理店の最大の強みを生かす
３　マーケティングセオリーを使う
４　スペシャリスト制度を広める
５　ＰＤＣＡをきちんと回す
おわりに
著者略歴

［担当からのコメント］
本書のターゲットは保険業界ですが、その骨子となる「生産性」を指標とした見方や考え方は、単なる成果主義とは異なる切り口として様々なビジネスの現場でもお役立ていただける内容になっていると思います。ぜひご一読ください。

［著者略歴］
尾籠　裕之（おごもり　ひろゆき）

１９７０年　日本アイ・ビー・エム（株）入社，保険業界担当営業所所属
１９９５年　同社，保険システム事業部営業企画担当
２００１年　日本アイ・ビー・エム（株）退社
同　　　年　（株）保険システム研究所入社，取締役事業開発担当，常務取締役を経て
２００９年　同社退社
同　　　年　（株）業務プロセス研究所設立

著　　　書：１９９６年「21世紀の保険システム」保険毎日新聞社
２０００年「e-ビジネス時代と保険システム」保険毎日新聞社
２００３年「ＩＴが保険ビジネスを変える」INSPRESS／績文堂
２００４年「超保険解体新書」（共著）INSPRESS／績文堂
２００５年「保険代理店ＩＴハンドブック」（共著）INSPRESS／績文堂
２００６年「保険代理店の『戦略的事務構築論』」INSPRESS／績文堂
２００８年「顧客接点と代理店戦略」INSPRESS／績文堂
２０１２年「超保険進化論」（共著）INSPRESS／績文堂
２０１３年「東京海上日動の抜本戦略」INSPRESS／績文堂

論　　　文　保険学会，共済総研，保険毎日，インスウオッチ等

講　　　演　１９９５年以降，損害保険研究所，日本アクチュアリー会，共済総合研究所ほか多数

連　絡　先　〒１０５―００１３　東京都港区浜松町１―17―３
Ｅメール：ogomori@bplab.co.jp