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常識思考の仕事術・ホテル営業の達人が教えるトップセールスになるための極意６３

(著) 井上涼

作品詳細

［商品について］
―組織論でよく言われる「２・６・２の法則」。この「６」にあたるものは次のどれでしょうか。
１．優秀な人材、２．平均的な人材、３．下位の人材
正解は、本書「異動を希望するならトップセールスマンになれ」をご覧ください。

成果を出したければ、ホテル営業マンとして「当たり前のこと」に立ち返らなければならない――。本書はそうした視点から、ホテル営業マンに留まらず、セールスマンにとって必須の基礎的態度・基礎知識のセールス６３ヵ条を提示する。一旦会社を出たらセールスマンは会社の代表であるとの意識が必要、会う人全てが潜在的顧客であることを忘れてはならない等、新人からベテランまで、全てのビジネスマンのバイブルとなる一冊。

［目次］
まえがき
１　セールスマンは会社の代表者と心得よ
２　良き先輩の手本に優る研修はなし
３　後輩が真似をしたくなる先輩となれ
４　盗み上手？　のセールスマンは必ず伸びる
５　自分で自分を育てることが一番大事
６　きついノルマは評価の証
７　外交的で明るい性格が セールスマンに向いているとは限らない
８　常に感度を磨いておくことが肝要
９　頼まれやすい新人になれ
10　バカな大将、敵より怖い
11　自分だけではなく他のスタッフも紹介せよ
12　第一補欠の会社をたくさん持とう
13　誰にでも自分から挨拶せよ
14　社会人としての出発点は「挨拶」にあり
15　相手より先に目線を切るなかれ
16　一般常識・社会常識をレベルアップせよ
17　おくゆかしさを持とう
18　最後の砦は「現場力」
19　他ホテル担当者と仲良くなろう
20　自分に合った「殺し文句」を考えよ
21　ディスカウントは10％が限界
22　大幅な値引きをしてはいけない
23　法人には厳しく、個人には優しく
24　お客様の「お気に入り」になろう
25　会う人すべてが「そのうち客」
26　結果ダメでもお礼訪問するのが礼儀
27　受注までのセールススケジュールを忘れずに
28　マスコミを利用せよ
29　仕事の成否は段取りがすべて
30　道具の扱い方で分かります
31　スタッフの士気は上司次第
32　ルーチンワークで仕事にリズムを
33　仕事はすべて数字で表せ
34　訪問先一覧表を会社の財産にせよ
35　自分のゴールより仲間のアシスト
36　サンキューレターを出そう
37　最初と最後の挨拶はきちんとせよ
38　言葉の力
39　訪問だけが仕事ではない
40　年賀状をコミュニケーションツールとして利用せよ
41　お客様の希望を第一優先に①
42　お客様の希望を第一優先に②
43　頼りになるセールスマンを見つけよ
44　本業以外も全力で
45　訪問時間
46　たまには声掛けだけの訪問も必要
47　社内で煙たがられているお偉いさんを探せ
48　老人力を活用せよ
49　適材適所の人員配置に努めよ
50　お客様の人間関係に注目せよ
51　周年行事は絶好のターゲット
52　別れ際の１分を大切に
53　会う人すべてが見込み客と心せよ
54　気持ち良くお帰りいただける接客を
55　ただ断らず上手な嘘で売り上げ増
56　お客様には名前で声を掛けよ
57　同業種バッティングに要注意
58　長く付き合いたいなら宴会の全獲得は控えよ
59　クレームは顧客獲得のチャンス
60　電話の応対も立派なインナーセールス
61　職場内の「暗黙知」をみなで集めよ
62　異動を希望するならトップセールスマンになれ
63　優先順位を意識した訪問計画表を週毎に作成せよ
プロフィール

［出版社からのコメント］
本書からは書いている内容だけでなく、著者の日常的な眼差しにも学ぶべきことが多くあります。その眼差しを学ぶことで、本書に書かれてある６３ヵ条を超えて、自分なりにさらなるセールスの心得を拡張できるようになるはずです。

[著者プロフィール]
井上 涼(Ryo Inoue)

大学卒業後、札幌市内のホテル業界にて43年間勤務。
２０１５年３月よりフリーランスの講師として、各種研修やセミナー、講演活動中。
趣味は本屋めぐりと読書、ゴルフ。
２０１４年、長年の課題であったダイエットに取り組み、15kgの減量に成功。

【職歴】
■１９７２年　札幌グランドホテル　入社
　　　　　　　フロント、ベルボーイ、メインダイニング原生林、人事課、宴会セールス等を経験
■１９８２年　京王プラザホテル札幌　入社
　　　　　　　23年間宴会セールス勤務　セールス部隊の基礎固めに携わる
■２００４年　ルネッサンスサッポロホテル　入社
　　　　　　　宴会部責任者として、主に宴会セールス部隊の基礎固めに携わる
■２００７年　ホテルノースシティ　入社
　　　　　　　セールスの現場復帰　民間と官庁の温度差を実感
■２０１５年　ホテルノースシティ　退社
資格：２００３年　全日本ブライダル協会認定　シビルウェディングミニスター第２６４号取得

【成功例】
■一年間で婚礼22件
■宴会１件の総売り上げ：１億６千万円（３泊４日）
■招待会の料理単価：１万６千円（参考：京都　都ホテルで１万５千円）
■頭取交代：トップ挨拶のタイミングの見極め
■展示会室料値上拒否：キャッシャーをホテルで担当することにより２％の値上成功
■お詫びから顧客へ：支笏湖グランドホテル
■セールス冥利：松下電器・ＩＢＭを担当（資生堂・タッパーと並んで打合せの複雑さで有名）

【講演実績】
釧網地区ホテル業界セミナー／帯広地区ホテル業界セミナー／（株）ほくやく／札幌大通ロータリークラブ夜間例会／札幌環境維持管理協会／北海道柔道整復師会札幌北支部／酪農学園大学／札幌大学女子短期大学英文科／江別ＩＴ技術者協会／北清企業（株）　他